最近由于互聯網+大學生創新創業大賽項目輔導的緣故，參與了很多項目賽前資料的準備，其中一項就是需要提交Word版的創業計劃書。然而，無一例外，參賽項目團隊以及指導教師對于創業計劃書怎么準備并不是特別清楚。盡管經過反復的打磨、修改，但最終的呈現效果并不理想。

      一些共性的問題，表現如下：

      1.框架問題。經常會看到有團隊將創業計劃書寫成了學術論文的樣式。摘要、關鍵詞、研究背景、研究目的意義等內容一樣不差，但這些內容和創業計劃書的要求相差甚遠，所以碰到這種創業計劃書，通常的建議就是要更換符合要求的創業計劃書框架。

      2.格式問題。這個問題特別不應該出現，比如字體不統一、行間距不統一、各種圖表不規范、錯別字一大堆，對于我有點強迫癥的人來說，比較難接受。其實碰到這類創業計劃書，個人對于這個創業團隊或者參賽團隊的印象就會大打折扣，試想連創業計劃書格式都不能保證不出差錯的團隊，怎么可能能夠把項目有效地執行下去。

      3.邏輯問題。這個邏輯，不是指的商業邏輯，而是指的撰寫邏輯。相較于前面兩個問題，這個問題也是最突出、也是比較磨人的問題。很多團隊并不清楚創業計劃書撰寫的核心邏輯，所以寫出來的東西，很多都是假大空、找不到實際內容，只是為了寫這個章節來湊內容。比如說，不知道為什么要做營銷計劃、為什么要做財務分析，甚至于為什么要融資、融資用途是什么都表述不清楚。由于不知道各個部分要表述什么內容，很多團隊只能按一些基本的框架，在互聯網上搜索相應的素材往里面堆砌。看到最夸張的一個團隊，整個創業計劃書80多頁，有30頁都在講各種風險，而這些內容，一看就是網絡上抄下來了，一點意義都沒有。

      4.模式問題。過了前面3關，對于素未謀面的評委或者投資人而言，才能真正將注意力放在項目本身的商業邏輯上，去對項目的核心邏輯進行評判，比如盈利模式、成長性、核心能力等等。在這個階段討論的更多的是，利益相關者的交易結構是否成立，而以此構建的盈利模式是否具有持續性，同時護城河夠不夠、核心競爭力有沒有保障等等。

      然而，很可惜的是，到模式問題的創業計劃書并不多見，絕大多數創業計劃書都還在前面三個問題上反復折騰。比如框架問題，由于本身團隊對于創業計劃書的撰寫并沒有經過相關的培訓，所以對于框架的了解，只能通過與專家或者一些網傳的模板，所以時刻在變；而格式問題，則更多地是由于團隊分工協作、協同不夠造成的，格式混亂是大概率事情。

      建議：所以對于這兩個問題，首先在撰寫的過程中要明確框架（可以參考文中給出的框架），其次盡可能避免多人協同完成創業計劃書的局面，即便是需要，也要統一格式，比如字體字號、行間距以及圖表的規范等等，保障內容的一致性，最后統籌計劃書的負責人要通讀創業計劃書，而不是將內容拼湊完成就了事。

      對于第三個邏輯問題，我還是想就這個部分分享一下我自己的觀點。

      創業計劃書本質上是描述一個創業想法到一個企業的過程，也是想法->產品->商品轉化的核心邏輯，而這個過程一定是以解決問題為中心思路來撰寫。從這條線上我們就非常清楚創業計劃書各個部分其實是相互關聯，而不是相互割裂。

      對于創業計劃書而言，最為核心的部分是創業項目的收入目標的確認。

      從內容表述上來說，前半段，包括企業描述、產業分析、市場分析等部分是確認收入目標的基礎，而后半段，包括營銷策劃（4P）、人力資源規劃（管理團隊）以及運營計劃是實現收入目標的舉措，而財務分析則是保障實現收入后，能獲取利潤的重要評判標準，而融資計劃則是尋求外部資源幫助的有效途徑。

      為此，具體到創業計劃書每一個部分，則應該緊扣各個部分的核心目的，來進行撰寫。

      1.執行摘要。執行摘要這個部分更多的是創業計劃書內容核心觀點的提煉，通常2-3頁紙要搞定，本質的作用是，快速讓評委能夠了解項目情況，對項目有一個初步的預判，當對于感興趣的部分，在進入正文主體進行詳細了解。有些項目摘要寫得跟正文一樣，摘要部分都達到十幾頁，實際上是不可取的，要知道喬布斯最早的創業計劃書執行摘要只有一頁。

      2.企業描述。這個部分更多地要讓評委了解項目創業的動機，重點應該放在問題痛點的描述、展示創業的初衷，以及企業或者團隊過去的解決方案的探索實踐（已有的產品、服務）和未來的一些規劃。

      3.產業分析。這個部分要回答企業生長在哪片土壤里，這片土壤肥不肥（產業特征、增長速度、利潤率，有利趨勢和不利趨勢），能不能支撐企業的成長，成長空間（市場規模）有多大。而這片土壤適不適合你們項目團隊在這里生根發芽（能不能滿足產業的要求，有沒有門檻要求），有沒有找到爭奪養料的關鍵方法（產業的關鍵成功因素）。

      4.市場分析。找到了適合的土壤，也知道怎么去搶養料，那就需要在這個部分去找到適合種子（企業或創業項目）發展的具體地方（通過客戶畫像找到目標市場），這個地方和你搶養料的種子或者植物（競爭對手）多不多？這個地方的潛在的養料（市場規模）有多少？能支撐企業發展到什么水平（目標收入）？

      只有能夠測算出具體的收入目標，才算是完成了前半段創業計劃書的撰寫，因為后面的營銷計劃、組織安排、運營計劃、財務分析、融資計劃才有了設計的原點，因為這些都是為了收入的實現而存在的。

      5.營銷策劃。營銷策劃則是通過4P（產品、價格、渠道、促銷）策略，緊扣兩個核心問題，怎么樣獲取客戶（產品與客戶的價值匹配和價值傳遞）？怎么樣保證客單價？怎么樣構建客戶關系？怎么樣能夠持續、穩妥的實現收入目標（客戶*客單價）。

      6.管理結構和公司架構。實現收入目標的總體策略有了，但仍舊需要從組織的角度進行保障和確認。即項目團隊的核心人員有沒有帶領團隊把這個事情落地的能力？項目的成功需要匹配什么樣的公司架構？對應的人力資源規劃和預算安排如何？創造就業崗位能力怎樣？（帶動就業能力，直接帶動就業能力、間接帶動就業能力）

      7.運營計劃。通過這個部分要展示項目的業務系統和運營模式，也就在6-12個月內執行營銷策劃的核心思路，包括產品的生產、客戶渠道的搭建、關鍵資源的投入、合作伙伴的獲取，總而言之就是怎么樣最大化有價值的客戶群體，并通過產品、營銷活動以及用戶維系持續產生收入的關鍵里程碑事件。

      8.財務分析。結合運營計劃，要對資金的投入進行測算，這些內容對于有融資需求的項目而言，就是對應的融資用途。而投入這些錢，對于企業的發展有什么幫助？為此，需要通過損益表對企業的經營數據，包括3-5年的收入、成本進行符合邏輯的測算。結合測算的數據，在通過一些必要的財務分析手段，如NPV、IRR等分析工具，來評價財務模型（盈利模式）的有效性，說明項目的盈利或者賺錢能力。

      9.風險分析。需要展示有可能對收入造成影響的關鍵因素，并針對性的提出解決思路。常見的風險，包括技術風險（產品的核心技術很快就復制，而不再具有競爭能力）、財務風險（例如2B的項目，回款的風險問題）、核心人才流失的風險以及法律的風險等等。

      總之，創業計劃書的撰寫并不容易。通過上面的匯總，基本上把我對于創業計劃書核心的撰寫邏輯進行了一些整理，希望能夠對有需要的人有所幫助。