民宿標桿企業行業專題研究報告由中哲咨詢研究員張成推提供。
張成推
從事研究經驗：
銀行貸款研究
發債分析研究
房地產測算分析
裝配式建筑研究
旅游產業分析研究
基礎設施工程研究
公司治理和架構
公司戰略分析等
擅長領域：
立項可研
專項發債報告
專項資金申請報告
本次民宿標桿企業報告分為三個案例，今天和大家分享一下關于途家民宿、愛彼迎、小豬短租。
A PPT 版本
民宿
B WORD 版本
民宿
1、公司概述
途家的核心運營團隊由來自世界知名的IT技術研發人員、資深酒店管理人員及眾多來自世界500強的高階管理精英組成，專注于新技術與新產品研發，成功整合高科技產業和旅游地各類資源。既為旅行者提供了優質的度假新體驗，又為業主提供了靈活的閑置資產托管增值服務。同時，途家網與攜程網建立戰略合作伙伴，背景雄厚。
2、企業發展歷程
2011年12月上線，其房源類型以公寓、民宿為主，已完成3億美元的D及D+融資。
途家平臺的在線房源已超過60萬套，覆蓋國內345個目的地，海外1037個目的地。
2016年途家收購螞蟻短租，并整合攜程和去哪兒公寓頻道，線上線下業務獨立運營。
2016年、2017年繼續在日本、東南亞海外等地設置直屬機構，布局國內用戶境外住宿市場。
融資情況
A輪融資:
本輪融資主要來自國際著名投資機構“光速創投”、國內著名投資機構“ 鼎暉創投 ”,以及國內旅游業巨頭“攜程網”、全球度假公寓行業巨頭“HomeAway”。
B輪融資：
此輪融資主要來自于“紀源資本”、“光速創投”、“鼎暉投資”、“啟明創投”和“寬帶資本”，以及“攜程網”和全球度假公寓行業巨頭“HomeAway”，華興資本則擔任本次融資的獨家財務顧問。
C輪融資：
途家網C輪融資吸引了全球超過100多家知名投資機構的熱烈追捧，其中有不少境外投資人多次專程趕到國內溝通投資意向。不過此輪融資途家網還是更多鐘情老投資人，前兩輪的七家投資機構——國際著名投資機構“紀源資本”和“光速安振”、國內著名投資機構“鼎暉投資”、“啟明創投”和“寬帶資本”，以及國內旅游業巨頭“攜程網”、全球度假公寓行業巨頭“HomeAway”均跟進投資。
D及D+輪融資：
本輪融資由All-Stars Investment領投，雅詩閣有限公司及現有投資方等跟投，華興資本擔任此次融資的獨家財務顧問。眾多產業鏈合作伙伴的攜手，標志著途家致力打造的中國民宅分享生態圈正在逐步形成。
E輪融資：
本輪投資領投方為攜程與全明星投資基金，華興新經濟基金、GladeBrook Capital資本、高街資本跟投。
服務模式
1、完善用戶入住前、中、后期的立體化服務，對搜索、支付等需求做產品升級。
2、推出安全門鎖；實現衛生，毛巾等統一塑封；阿姨集中配套，并方便到達。
3、推出“途家優選”，“優選商家”，提高商戶門檻，進一步優化用戶體驗。
途家通過運營培訓、安全顧問、收益管理和服務支持讓從業者更專業。以收益管理為例，熟練使用收益管理的經營者可增收10%以上。
資本整合渠道：2016年途家收購螞蟻短租，整合攜程和去哪兒公寓頻道，不斷加碼C端業務、整合流量資源。
“途徑8合1”匯聚流量：實現途家、螞蟻短租、攜程、藝龍、去哪兒、58趕集、微信酒店和芝麻信用庫存共享，商家實現一鍵管理，使得流量入口更加精準，獲客成本得以降低。
商業模式
伴隨自營合營、平臺商戶經營模式的不斷成熟，個人房東已成為在線民宿最大的運營主體，途家通過BRO和RBA模式力促優質房源數量的提升。
Airbnb是AirBed and Breakfast ("Air-b-n-b")的縮寫，中文名：愛彼迎。愛彼迎是一家聯系旅游人士和家有空房出租的房主的服務型網站，它可以為用戶提供多樣的住宿信息。2011年，Airbnb服務令人難以置信地增長了800%。
Airbnb成立于2008年8月，總部設在美國加州舊金山市。Airbnb是一個旅行房屋租賃社區，用戶可通過網絡或手機應用程序發布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預定程序。
據官網顯示 ，以及媒體報道 ，其社區平臺在191個國家、65,000個城市為旅行者們提供數以百萬計的獨特入住選擇，不管是公寓、別墅、城堡還是樹屋。Airbnb被時代周刊稱為“住房中的EBay”。
2015年核心業務為將國際旅客吸引到中國，及介紹國內客戶到海外旅游住宿。
2016年使用過Airbnb愛彼迎的處境游客近160萬人次，同比增長142%
截至2017年1月，Airbnb在中國的活躍用戶超過600萬，站到亞洲活躍用戶的35%，活躍房源數量達到7.5萬套。
2018年2月22日，Airbnb對外宣稱，除了共享住宿，公司還會向其它領域擴張，以后它要變成一家完整的旅行公司。
A輪融資
時間：不詳
融資金額：780萬美元
投資方：紅杉資本、Crunch Fund以及Ashton Kutcher、Greylock、SV天使基金以及Youniversity風投等等投資人。
估值：不詳
B輪融資
時間：2011年5月
融資金額：1.12億美元
投資方：Andressen Horowitz、DSTGlobal和General Catalyst。
估值：10億美元
C輪融資
時間：2012年10月
融資金額：1.17億美元
投資方：不詳
估值：20億至30億
D輪融資
美國短租網站Airbnb周五提交給美國證券交易委員會(SEC)的文件顯示，已完成了一輪4.75億美元的融資。文件顯示，Airbnb此輪融資的投資方包括此前的投資人紅杉資本的阿爾弗雷德·林和Andreessen Horowitz的杰夫·喬丹。此前有傳聞稱，TPG將領投Airbnb此輪融資，但Airbnb此次提交給SEC的文件中并未列出TPG的投資人。
E輪融資
2017年3月10日，據英國Sky News報道，短租平臺Airbnb向美國證券交易委員會遞交的文件顯示，在Airbnb發售的價值10億美元的股份中，中國投資有限責任公司認購了約10%。 這一輪最新融資有40余家機構參與，該公司估值也由此達到310億美元，這一輪融資也表明，Airbnb近期不會尋求上市。
雙向收費：Airbnb是世界知名的房屋分享預定平臺，它將有空房出租的房東和需要住宿的外地有課連接起來，每筆訂單向房東收取3%的服務費，向訪客收取6%-12%的服務費。
2015年正式進入中國市場，入華表現保守：Airbnb自2015年7月開始進入中國市場，先后在微博（驗證身份）、支付寶（安全支付）達成合作。
與酒店相比，出游選擇溫馨個性化的住宅，更自由且性價比更高。
就像進入了一個微縮版的世界之家。這里有著諸多以全球著名城市命名的主題房間，包括巴黎、倫敦、哥本哈根等等，其內部布置細節也體現出世界各地的不同特色。從本質上說，短租服務巨頭Airbnb就是一個連接全球的巨大網絡。
業務覆蓋了全球4萬多個城市，有160萬間房源儲備。“如果中國用戶要出境游，他們就可以通過我們的網絡得到滿意的服務。舉例來說，法國是中國游客最熱門的目的地，而我們單在巴黎就有6萬個房源。沒有其他任何競爭對手擁有這么全球化和規模數量的服務網絡?！?/span>
1、對房東的房屋保障計劃：對房源規定的物件提供高達一百萬美元的保險，使您免遭由Airbnb房客的偷竊或破壞行為造成的的任何損失或損害。
2、對租客的權益保障條款：為了保護租客的權益，Airbnb列出了房東應該滿足的義務。例如Airbnb平臺上的房源應滿足安全、可用、清潔方面的最低質量標準，且應與房東提供的描述一致等一系列條款。這是在安全上為房東和租客提供的完善的服務。
3、Airbnb上的特色產品：在可租用的房屋產品上，Airbnb WWW.BXTD.net可算是別具一格，他能滿足大多數游客在租房領域的要求，也能創造特殊的、旅客無法享受到的體驗。例如租下整個村莊，甚至是一個國家。
切斯科一直住在他在AirBnB上找到的房間中，換過30多個地方。他越頻繁地使用自己的服務，就越能找到辦法來改進它。
搭建一個線上評價體系：形成一個能連接實名信息的內部信用體系，并且能夠形成良好的數據閉環。
生產優質的內容：讓平臺兩端的用戶都能夠自發的參與到這件事情中來，并且優化內容呈現。
基于平臺培育社交關系：通過論壇、社區等形式加強平臺雙方的粘性，尤其是供給端的粘性。例如，Airbnb就有一個向房東開放的論壇，讓大家交流自己的經驗和體驗。
用戶口碑：Airbnb的用戶喜歡上他們的服務，就會告訴自己的好友，自己也更容易變成戶主出租自己的空閑房間，信任的鴻溝很自然地就越過了。
構建團隊的原則，就是要為用戶提供完美、順暢的Airbnb體驗。
攝影師：高品質推廣
他挖來了皮克斯動畫的設計師，圍繞戶主和租客開發了“Airbnb理想之旅”的插圖，其中包括“瀏覽最佳場所”，“結賬退房”，以及“如何迎客”，等等
Airbnb還按照租房的不同階段來規劃團隊，以提供最佳體驗。
組建了一支“無敵艦隊”準備反擊，其中包括律師，二十名溝通專家，還有三家外部公關關系公司。
提供多種認證服務
開放了社交關系鏈，允許用戶接入他們的社交賬號，如facebook，Airbnb還會展現其他社交關系，如校友關系等。
成立7×24小時全天候客戶服務熱線，設立授信安全部門，并且為戶主提供5萬美元的財產損失保證金。
短租業務困境：
信任缺失
線下教育缺失
中國廉價快捷酒店太發達
房價上漲紅利
愿景：
上線目的地周邊游推薦，切入更廣泛意義上的 “旅游發現”。
幫助用戶解決旅游目的地選擇和旅行計劃問題。
住宿是旅游中很核心的部分，但還不是用戶的決策上游。只有把目的地游玩資源整合進住宿體驗，先幫助用戶決定去哪兒玩玩什么，然后才來談談住宿問題，這才是 Airbnb 試圖打開的場景。
政府合作：先后與深圳、重慶、上海簽訂戰略合作協議，與政府的合作關系進一步加深。2016年年底推出Trips平臺，除去房源、旅游體驗和攻略三個主要功能，還切入航班和服務功能。
度假生態圈擴展：2016年年底推出Trips平臺，除去房源、旅游體驗和攻略三個主要功能，還切入航班和服務功能。
引入國資系資本：2017年最新一輪10億美元融資中，中國主權財富基金中投公司認購了大約10%。
強化用戶認識：2017年3月，宣布啟用中文品牌“愛彼迎”，表明決心在中國市場加大投入力度。
小豬短租：專注C2C運營模式的民宿預定平臺，旅游及商旅業務成主要營收源。
C2C代表企業：小豬短租于2012年8月正式上線，成立至今始終沿用C2C運營模式，通過向房東端抽成（傭金比例是10%）來實現收入。
Slogan進化：2016年6月正式更名為小豬，企業slogan由“有人情味的住宿”進化為“居住自由主義”。
融資動態：2016年11月完成C+及D輪融資6500萬美元。
2012年8月2日：小豬短租網站正式上線運營。
2012年8月20日：58同城引入首家短租網站與小豬短租達成戰略合作。
2012年10月9日：小豬短租發布《十一黃金周出行短租報告》 。
2013年1月6日：小豬短租網完成近千萬美元A輪融資投資方未披露 。
2013年1月6日：小豬短租獲千萬美元融資，如何做Airbnb的本土化改造 。
2013年4月3日：小豬短租牽手百度LBS平臺 。
2013年5月27日：讓陌生人住進家--小豬短租全國啟動沙發招募計劃 。
2013年7月1日：短租平臺小豬掏腰包推財險 。
2015年7月8日：完成6000萬美元的C輪融資，本輪融資由愉悅資本領投，晨興資本、中信資本、和玉資本跟投，以太資本作為財務顧問全程參與。
2016年6月，小豬短租宣布更名為小豬，同時，推出新slogan“居住自由主義”。
定位
總體而言，小豬短租定位于共享經濟實踐者、有人情味的在線社交短租平臺。交易方式是O2O，交易關系是P2P，供給方式是協同消費，針對有旅行和過渡性住宿需求的青年群體。
需求分析
需求發生情境方面，旅行住房需求是目前需求的主流。Phocuswright于2015年8月發布的研究報告顯示，中國18歲以上在線旅游用戶選擇共享空間住宿的比例在調查國家中處于較高水平，達到約18%，需求旺盛。若按需求發生目的來分可分為以下幾類：
（1）經濟性需求
根據速途網2015年第一季度在線短租需求研究報告，對于高性價比的需求是消費者選擇在線短租的首要因素。旅行住房需求方面，短租市場提供房屋多為個人房源且經過篩選把控，環境舒適，且租金價格相對低廉。普通住房需求方面，在一線城市生活的年輕一代傾向選擇合租的方式來緩解住房壓力，小豬短租可滿足其節約成本的需求。
（2）個性化需求
游客對于千篇一律的酒店較為厭倦，小豬短租的景點周邊民宿房源可以讓消費者體會到極具特色的住宿體驗，增加旅行的樂趣與滿意度。除了旅游住房需求，小豬短租線上房源種類繁多，消費者通過關鍵字搜索等方式就能夠找到適合自己個性化需求的房源信息。
（3）社交需求
傳統酒店行業大多為標準化經營，相比小豬短租的個人民宿房源而言，無法滿足消費者的社交需求。在如今的社交化、共享化時代，人們的社交需求日益旺盛。小豬短租通過在線交易社交平臺的構建，實現了房東與房客信息匹配，促進了其在交易前、交易中和交易后的有效交流，房東和房客同住一室的交互使住宿體驗更有人情味。
（4）其他需求
對于房東而言，閑置房屋出租是很好的賺取利潤的方式，且在線平臺流量大、運營方便高效，很好的滿足了其房屋周轉、出租和變現等需求。
目標用戶分析
小豬短租目標用戶群體呈現以下特征：
熱愛新事物，互聯網是他們生活的重要組成部分；
年輕用戶為主，追求高性價比的住宿條件；
有需要不定期外出的職業或者愛好。
年齡特征方面，在線短租人群主要集中在20-29和30-39歲兩個年齡段，分別占據租客總量的36%和46%。未來40歲以上的中年人比率增幅會較快，青少年群體的同學聚會也可能成為一個較大的需求點，這是小豬短租目標用戶群體拓寬的方向。
職業特征方面，用戶群體主要為企業白領，其次是在校學生，尤其是包括大學在校生以及碩士、博士等在內年輕人群體。他們更傾向于接受在限短租這種新型的住宿方式，且性價比高、個性化服務豐富等特性很好的滿足了上述群體的需求。
業務系統分析
個人房東通過小豬短租在線平臺展示價格、位置、房屋圖片等信息。期間，小豬短租專業團隊為房東提供攝影、培訓等個性化服務。用戶可以從各旅游網站、旅游發現社區、小豬短租手機APP等進入小豬短租網站，查找適合的房源，與房東在線交流，通過第三方支付平臺等方式完成線上預定交易。線下入住結束后房東與房客進行網上互評。整個過程中，小豬短租平臺提供針對房東和房客的相應保險服務。
服務體系
軟硬件支持：推出智能門鎖、實拍服務、房東結算統計系統。
運營服務支持：引入第三方眾包團隊，“小豬管家”拓展至半托管。
營銷活動：超級房東、名人房東、IP主題房、城市之光、鄉村美宿。
品質保障：實名認證、平臺交易擔保；“無憂入住”、提供人身、財產安全保險、住宿意外傷害保險等；芝麻滿600分的用戶可享受指定房源免押金入住。
